一个通用的准则是大多数展会上86%的观众具有购买力。这意味着他们要么能够进行公司采购，要么能直接影响采购决策。因此，把来到你展台上的每位观众都当作一个新的潜在客户来对待。记住：如果有人肯花时间来拜访你，这表示他对你的公司或产品已经有一定程度的兴趣了。找出他的兴趣所在，并将其变成一种积极的关系对你的展台销售团队是一个挑战。
研究还表明展会上94%的买家会比较类似产品，有时候他们这样做只是为了确保他们将得到市面上最好的产品。很多时候，这类产品比较关系到你的员工和他们的推介行为，所以提醒他们态度要友好、知识要全面、介绍要简洁。
关于展览会的另一个关键点是：只有（最多）15%的观众在被你的销售团队接近时感到自在。大多数观众更喜欢用他们的方式主动接近你的员工。一项针对参观了展览会但却没有达到其预期参观目标的观众研究发现:
(a) 16%的此类观众不信任展台销售人员，或在后者接近他们时感觉不自在。安排你的团队员工离开展台休息、放松、振作精神是个非常好的主意，这样他们可以与观众有很好的眼神交流以及露出真诚的微笑。也请提醒他们读懂观众的面部表情，不要去招呼那些站在过道的观众。
(b) 28%的此类观众说当他们来到一个展台时，没人上前来帮忙。建议：有时候员工会忙与照顾其他的客户/潜在客户，没法照顾到每个人。但是，如果你的销售团队将宝贵的时间花在彼此聊天或讲手机的话，你就有浪费销售时间的问题了。如果需要翻译服务，可能没有人能在那个时候来帮忙。当没有和客户谈话时，员工应该站在过道边上，这样随时可以招呼和确认可能的潜在客户。如果你将你总的参展费用除以开展期间的小时数，你就能立刻意识到展台上每时每刻的价值所在。
(c) 42%的此类观众感觉展台上的销售人员没有真正了解他们的需求。要确信你的员工仔细倾听潜在客户说的话，并给予恰当的回答。
确认潜在客户
研究表明那些提供了正式员工培训的公司在将展台参观者转换成有价值的销售线索方面的能力有显著提升。展会是获得高质量销售线索的一个绝佳机会。一项最近的研究表明76%行政级的决策者在他们上次参加的展会上询问了报价。同样重要的是，51%要求销售人员拜访他们的公司。
但是，并不是所有来参观的潜在客户都能在展会上作出购买决策-他们只希望比较公司/产品/服务/价格等。展台员工应了解这点，并收集重要的销售线索和情报，这样可促进销售联系。定价信息，报价，未来的销售电话都可以在这种方式下进行。时机也是最重要的条件之一，因为所有的展会销售线索（或新的销售机会）都有一个能最终实现的清晰的时间段。总结起来，对潜在客户的确认由以下组成:
确保对方对你的产品或服务有需求;
确定对方有一个合理的采购时间段;
确定对方有足够的资金或预算
确定对方有权利进行购买或有能力影响购买
对销售线索进行分类
有些公司采用一种"线索分类系统"来反映影响一个展会销售线索的两个重要变量：时间和金钱。参观者将购买的产品或服务的时间框架是首要关键考虑因素，这样你的公司才能及时给予答复。下一个考虑因素则是可能的采购金额，因为这通常会决定你公司在后续跟进时要投入的精力。以下是一个简单的线索分类系统，世界各地的许多公司都可以使用：
"A" 类线索: 大金额，购买时间段短
"B" 类线索: 小金额，购买时间段短
"C"类线索: 大金额，购买时间段长
"D"类线索: 小金额，购买时间段长
这一分类流程的另一个原因也很简单：展会结束后大家都精疲力竭，唯一需要我们立即采取行动的就是A类和B类销售线索。其他的可以在之后的星期里再行跟进，那时候团队经过一段休息精力也恢复了。
许多公司采用基于互联网的处理系统来保证线索能被妥善存储、归类和跟进。这些系统通常可自动准备给潜在客户的信函，包括价格信息，并设定随后与公司代表面对面的会见等。
最后，也是最重要的，跟踪所有在展会上获得的销售线索，这样你能衡量你最终在销售方面的成功和总体结果。这能帮助你证明对展会投资的合理性，以及比较不同展会的参展效果。那些度量他们参展效果的公司通过展会实现的销售比其他公司要成功得多。
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